Segmentation de marché

Une approche de découpage du marché selon 2 axes : le type de clientèle (grand public, PME ou grands comptes), d'autre part le critère de personnalisation des services produits vendus. Proposition de typologie : B2C (business to consumer ou grande consommation), B2B (Business to Business), B2E (Business to employees), C2C (Consumer to Consumer), B2C2B (Business to Consumer to Business), C2B (Consumer to Businesses). Exemple de complexité en analyse B2B : La mobilité en entreprise.

Segmentation marketing : définition, réflexions et conseils. La segmentation dans le cas de la vente...

Les limites de l'hyper segmentation : l'exemple du secteur des sites de rencontre en France. Une alternative : la stratégie des sites communautaires redonnant le pouvoir aux consommateurs.

Extrait : vos outils décisionnels vous permettent d'élaborer une segmentation pertinente. Comment, dès lors, choisir les segments sur lesquels vous aller "travailler" ? En d'autres termes, qui allez-vous cibler ? Assurez-vous de la fiabilité des informations et des critères comportementaux dont vous disposez. Et mobilisez vos forces et compétences de segmentation face aux concurrents déjà présents...

Extrait : « Le parcours tout tracé - d'enfant à parent puis grand-parent - a vécu. Aujourd'hui, chacun suit son chemin. ACNielsen l'a bien compris, développant, avec Carat et HomeScan, un nouveau mode de segmentation, basé sur les stades de vie »

3 phases indispensables à une bonne segmentation : la pré segmentation commerciale, la pré segmentation industrielle, segmenter et valider...

Article synthétique présentant le processus « Segmentation – Ciblage - Positionnement ». Une phase clé de l'analyse des marchés.

Quelques principes tirés de l'expérience de l'auteur : bien valider le besoin, sélectionner les « bonnes » données, prendre les « clients significatifs », définir la taille et le nombre des segments...

Rappel de principes généraux : marketing de masse vs one-to-one... Autres points abordés : les variables explicatives, les outils et techniques.

Présentation des 3 facettes de la connaissance client : « personnelle », « services » et « satisfaction ».

Voir dans ce cours le chapitre 6, la segmentation du marché : fondements, définitions et choix des critères (critères relatifs au processus de décision, au consommateur et à son environnement), les méthodes de segmentation (a priori, post hoc).

Section dédiée au sujet. Le support de cours à télécharger, défini ce qu'est segmenter un marché, le processus, les critères BtoB, les types de découpage (par avantages recherchés, psychographique, comportementale), éléments de différenciation pour le positionnement...