Stratégie commerciale

Retour sur l'impact de pratiques commerciales au niveau du prix sur la rentabilité de l'entreprise. Selon une étude d'Accenture, le prix peut-être défendu en travaillant sur 3 leviers : le principe du 1%, les pratiques Managériales, les compétences de négociation. Explications.

Dossier en plusieurs volets : pourquoi une stratégie commerciale pour une TPE ou une PME (visibilité, positionnement...), les typologies de clients Business to Business, les relations entre les espaces temps de l’entreprise et les vecteurs de business (ciblage et offre commerciale...), le goulot d'étranglement.

L'innovation doit être un pilier d'une stratégie commerciale ! Ce consultant souligne dans cet article l'important d'innover pour mettre en relief la valeur apportée par ses produits, ses équipes... dans un contexte de plus en plus concurrentiel.

Au sommaire : qu'appelle-t-on "stratégie commerciale" (choisir le meilleur chemin pour atteindre les objectifs fixés... sans être perçu comme un agresseur par ses concurrents ...en garantissant un développement pérenne de l'entreprise) ; quand et comment doit-on définir sa stratégie ; les conseils de l'APCE...

Résultats d'une étude menée par PricewaterhouseCoopers sur les facteurs explicatifs de la performance commerciale des entreprises : le temps passé par les managers commerciaux au coaching de leur équipe et à la vente, le système de rémunération...