Un élement du Business Plan, un canal de la distribution et un domaine important pour le marketing mix.
La fonction commerciale est le pilier du développement économique des sociétés. Qu'elles soient grandes, moyennes ou petites, elles sont dans l'obligation de savoir vendre.
Pour réussir, il est impératif de concevoir une stratégie commerciale solide et adaptée à la cible choisie dans un contexte concurrentiel. Alors que pour une TPE, le patron est le principal commercial, pour des entreprises de tailles plus importantes, elles doivent savoir créer et gérer une force de vente. Un autre élément critique est de savoir manager un portefeuille client, mais également se constituer un fichier prospects pour créer encore plus de potentiel. Une fois le rendez-vous pris, il s'agit de réussir son entretien de vente. Et là pas de secret, le vendeur doit maîtriser un certain nombre de techniques.
Tous ces thèmes, et bien d'autres encore sont traités dans nos sélections de documents présents sur cette page et dans les sous-catégories associées.
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Sous-Catégories
Commerce équitable Action commerciale Répondre à un appel d'offres centre d'appels cycle de vente Gestion commerciale Gestion force de vente Informatisation fdv Négociation Organisation du service commercial Performance commerciale Gestion du point de vente Prévision des ventes Processus de vente Proposition commerciale Prospection commerciale Reconquête des clients Revendeur Sécurité des informations commerciales Service client Stratégie commerciale Techniques de vente Vente B to B Vente de services Vente de solutionLes publications sur notre site
Questions - définitions
La prise en compte de la pression du marché sur la fixation de ses tarifs de vente.
Opportunités et risques d'utiliser les mêmes vendeurs pour les deux approches.
Quelques points de repères pour affuter ses armes.
Billets du blog
Comment faire une offre commerciale ? Nous avons souhaité à travers ce billet livrer notre vision et expérience sur le sujet.
Nous vous proposons un billet rédigé par nos soins décrivant les 5 erreurs de base à éviter absolument lorsque vous devez négocier. Certaines peuvent paraitre évidentes, mais il est toujours utile de les rappeler pour éviter quelques déconvenues face à son client.
Sélection de documents publiés sur internet
Analyses-études
Des clients libres… frein ou accélérateur de commerce ?Résultat d'un sondage sur le rôle du vendeur dans un commerce : "un accueil chaleureux, équilibré… et gratuit", "une connexion équilibrée : de l’art de prendre en charge le client", "des conseils éclairés, éclairants et sincères : allier réactivité et pro-activité", accepter la décision du client d’acheter ou ne pas acheter…
Qualimetrie
Articles
Faites-vous connaître grâce à l'approche "EVA"Présentation de l'approche EVA (Expertise, Valeur et Aide)... un outil pour trouver des pistes pour se différencier.
Jean-Pierre Lauzier
Comment se faire connaître par à l'approche "EVA"Quelques suggestions basées sur l'approche EVA (Expertise, Valeur et Aide) pour permettre à vos clients de vous connaître et d'asseoir solidement votre entreprise sur le marché...
Jean-Pierre Lauzier
Utilisez les réseaux d'apport d'affaires dans votre stratégie de développement commercialQuand on pense développement commercial, on pense immédiatement à la force de vente interne. Or il existe d'autres solutions pour trouver clients : les réseaux d'apport d'affaires. Présentation.
Portail des pme
Développement commercial en temps de criseComment le dirigeant doit-il procéder pour motiver ses troupes en situation tendue ? Ce spécialiste du management commercial nous fait profiter de son expérience en délivrant ses recommandations.
Cabinet Résonance
Un vendeur, à quoi ça sertAnalyse d'une étude démontrant l'importance criante d'un vendeur en magasin. L'auteur s'appuie sur les résultats d'une enquête menée par le CMO Council pour prouver qu'au delà de la publicité faite sur les supports de communication, de l'information donnée au consommateur, c'est le vendeur qui va déclencher l'acte d'achat.
Blog de Jean-Marc Bellot
Les fondamentaux du commerce !Focus sur les facteurs clés de succès en commerce et e-commerce exposant les 3 aspects essentiels et fondamentaux : le sens consommateur, la "niak", la frugalité et une structure low cost...
Michel de Guilhermier
Principes à retenir de la vente sur les marchés...Que pouvons nous apprendre de la vente sur les marchés... Guilhem Bertholet nous fait part de son analyse pour les 3 domaines phares : le produit, le prix et le vendeur.
Blog de Guilhem Bertholet
Vendre à la sauce téléshoppingQuelques techniques utilisées par "téléshopping" pour vendre leurs produits : un "plan" très strict, une plongée dans la (télé)réalité, de la réassurance à gogo, que du positif... A découvrir dans cet article.
Blog de Guilhem Bertholet
7 bonnes résolutions pour réussir votre rentrée commerciale !La rentrée arrive, c'est l'occasion de se remettre en tête, et surtout en pratique, des fondamentaux pour améliorer sa propre performance : culture de l'optimisme, gestion et maîtrise de son temps...
Le Grand Blog de la Vente
Lève toi et vends !Le thème abordé ici est la performance des vendeurs : qu'est-ce qui fait un excellent commercial ! L'auteur révèle 3 secrets à propos des meilleurs. A découvrir dans cet article.
Le Grand Blog de la Vente
7 qualités et croyances pour réussir dans la venteLes qualités essentielles pour réussir dans le commercial : savoir passer outre le regard des autres, être dynamique, savoir prendre du recul...
Le Grand Blog de la Vente
Manager commercial : manager équilibriste ?Le manager commercial est à la croisée de nombreux enjeux qui peuvent être contradictoires. Sa performance réside dans sa capacité à garder un équilibre entre chaque. Explication.
Le blog du manager commercial
Commerciaux, comprenez mieux vos acheteurs en temps de criseQuelques précieux conseils prodigués aux vendeurs par un spécialiste des achats...
Le blog du manager commercial
Conférences
Les 7 erreurs qui font perdre de la margeVidéo conférence téléchargeable gratuitement après simple inscription, avec au sommaire : saisissez chaque opportunité de contact (votre client attend... d'être enfin accueilli et écouté... au standard. Il attend, en vain, une documentation, une visite, un devis...) ; soyez différent, soyez "remarquable" (vos vendeurs, vos messages sont comparables à ceux de vos confrères?)...
tvdesentrepreneurs.com
Dossiers
Le vert fait-il vendre ?L'argument de l'écologie doit-il faire partie du discours de vos vendeurs ? Est-ce un atout commercial ? L'argument vert valable pour tous...
Chefdentreprise.com
7 pistes pour faire rentrer du chiffre d'affairesProspection : faites plus de marketing en amont ; proposition commerciale : rédigez mieux ; discours vendeur : professionnalisez à l'américaine ; entretien client : écoutez plus pour gagner plus ; prix : défendez vos tarifs en faisant peur au client ; motivation : préférez le plaisir à la rémunération ; management : entraînez vos équipes à penser différent... Cas pratiques...
L'entreprise
Mieux vendre : du "responsable des ventes" au "gestionnaire des ventes".Au menu de cette lettre : la gestion des ventes, l'équipe de ventes dite moderne, la réduction du prix, le gestionnaire des ventes, la formule du succès 'mesurer c'est savoir'.
Lettre PME
Faut-il avoir de la chance pour réussir à vendreQuelques conseils pour ne pas s'enfermer dans des idées reçues et libérer tout son potentiel de vendeur !
Planète Auto-entrepreneur
Mieux vendre : 8 idées pour profiter des fêtes de fin d’annéeDes commerçants doublent, voire triplent leur CA à Noël. Découvrez leurs astuces : organisez des ventes privées spéciales fêtes, intervenez dans les comités d’entreprises...
Planète Auto-entrepreneur
Interviews
"Les entreprises doivent faire preuve d'audace pour vendre"Selon Patrick Mercier, cofondateur de l'agence Change, face à la crise, les entreprises doivent oser entreprendre et s'adapter plutôt que de se replier sur elles-mêmes. La seule condition pour préserver leurs ventes... Que doit faire une entreprise pour rester compétitive...
actionco.fr
«Pour bien vendre, il faut faire appel à son intelligence émotionnelleIntroduction : "Un bon chef d'entreprise, et a fortiori un bon directeur commercial, est un émotionnel. C'est du moins l'idée défendue par Christophe Haag, professeur à l'EM Lyon Business School et Jacques Séguéla, publicitaire et vice-président d'Havas, dans leur livre Génération Q.E. Selon eux, le quotient intellectuel (Q.I.) et l'excès de rationalisation, doivent faire davantage place à l'imagination, à l'innovation, bref au quotient émotionnel (Q.E.). La recette pour mieux vendre"
actionco.fr
Sites internet
Toute l'actualité pour le Manager commercial. Ce site propose des articles de la revue «Action Commerciale », et en complément, les dernières news du secteur.
A voir des fiches synthétiques sur des points de mktg et de vente, des points de repères pour un décideur de pme.
Fiches de synthèses générales sur la vente et le marketing. Pour une approche rapide.
Dictionnaire en libre accès contenant, selon les auteurs plus de neuf mille termes ou locutions, couvrant les domaines du commerce, de la vente ainsi que ceux, connexes, de l’économie générale et de l’économie d’entreprise.